なぜ札幌はクラウドファンディングに成功するのか？　パートナー企業とサポーターとクラブの信頼関係

パートナー獲得営業の際に「サポーターのロイヤルティーの高さ」という資料がある

――北海道コンサドーレ札幌では、今回のクラウドファンディングで5回目とのことですが、最初のきっかけは何だったのですか？

伊藤：ガイナーレ鳥取の岡野（雅行）さんがGMに就任した2014シーズン、鳥取県境港産の海産物を御礼品としてトップチーム強化費のための寄付プロジェクト『野人プロジェクト』を始めたのを見て。「自分たちも北海道自慢の海産物・特産品でトライしてみよう」という感じでスタートしました。岡野さん、すごいプロジェクトをスタートしているなと。漁師とツーショットで魚を持った画像は、とても地元愛が伝わってきました。

――鳥取の活動がきっかけだったのですね。北海道にもおいしいものがたくさんあるイメージがあります。初めてクラウドファンディングを立ち上げた時はどうでしたか？

伊藤：最初は私たちも「二番煎じのような企画が通用するのか」という感じで模索している状態でした。サッカークラブは、広告料収入、入場料収入、物販収入を柱に収益を確保していきますが、当時はクラウドファンディングが今のように世の中に浸透していない認識でしたし。選手たちにもうまく説明できなくて、あの時はどう説明したら伝わるかで四苦八苦でしたね。

――そうだったんですね。

伊藤：当時は沖縄でキャンプ中だったのですが、沖縄に海産物を送って、選手が海産物を手に持った動画や写真を送ってもらうよう広報にお願いしました。2015年3月に第1弾のプロジェクトを実施したのですが、プロジェクトを開始するまでの制作に時間を要するので、準備期間を考えるとキャンプ中の撮影しか手段がありませんでした。

――日本の北端から南のほうへ（笑）。すごい。シーズンオフ中はできませんものね。

伊藤：特に北国の北海道を拠点とするコンサドーレは長期キャンプに入ります。当時は河合竜二、小野伸二、稲本潤一も所属していましたね。

――Jリーグ界のレジェンドたちがそろっていたのですね。コンサドーレのファン・サポーター以外の方たちからの支援も多かったのでは？

伊藤：そうですね。コンサドーレのサポーターだけでも道内が7割ぐらいで、残りの3割は道外の方たちでした。例えば河合竜二だと、札幌に在籍する前に所属していた横浜F・マリノスや浦和レッズのサポーターが支援してくれましたし、反響は大きかったですね。やはり選手・広報の連携協力が一番大きかったと思います。

――選手一人ひとりがこれまで築き上げてきた信頼や人望が大きな力となったんですね。その後も継続してクラウドファンディングを実施されていますが、その目的は？

伊藤：われわれはまだまだビッククラブではありませんが、北海道179市町村の海産物・特産品をクラウドファンディングで展開したときのポテンシャルは世界にも通用しますし、それを営業ツールの一つに考えました。

コンサドーレのサポーターは、パートナー企業に対する献身性といいますか、ロイヤルティーがものすごく高く、われわれが新規企業にアタックする際の企画提案書の中に「サポーターのロイヤルティーの高さ」を示す提案内容があります。これが、クラウドファンディングにつながっていますし、パートナー企業とサポーター、クラブがいい循環になることが成功する秘訣だと思います。

――なるほど。サポーターのロイヤルティーの高さはどのように測っているのですか？

伊藤：主に日常でのSNS投稿やスタジアムでの購買行動などを参考にしています。例えば、パートナー企業が発信する内容などをサポーターがいち早く個々のSNSで発信し、情報を拡散してくださっているのを確認しております。日々、SNS投稿・購買行動を確認しておりますので確信を持って、新規パートナー企業獲得営業やクラウドファンディングにつなげています。

――ファン・サポーターたちのSNSをいつもチェックしているのですね。

伊藤：日々、チェックしております（笑）。

――北海道の方たちは特に、地元愛が強い方が多いんですね。

伊藤：自分も北海道、札幌が大好きですし、郷土愛が強い方が多いと思います。最近の傾向はわかりませんが、若手が道外へ出ることが少ないのは郷土愛が強い証なのかもしれませんね。北海道は四季がはっきりとしいて、世界に誇れる観光名称もありますし、何といっても都府県のどこにも引けを取らない豊富な食材や大自然がそろっています。北海道は現在、Jクラブがわれわれ1チームのみですが、例えば関東地方や九州地方へ行くと、集中して存在しており試合後の記事などで取上げられることが少ないように感じます。一方、われわれは北海道という広大な土地に1チームということもあり、とても恵まれた環境に置かれていると思います。

パートナー企業とファン・サポーター、地域があって成り立つこと

――今、新型コロナウイルスの影響でクラウドファンディングを立ち上げている企業もたくさんあると思うんですけれども、成功させるために大切なことは何だと思いますか？

伊藤：これは絶対にわれわれが単独でできることではなく、魅力あるリターン商品を提案することはもちろんですが、ストーリー発信が必要だと思っていますし、パートナー企業とサポーターへの協力、日々、地域に根差した貢献活動があって成り立つことです。仮にパートナー企業がクラウドファンディングを実施した際は、われわれがそれをPRして、よりいい循環を生み出したいと思います。まずはわれわれが多くのアイデアを出し、多くのサポーターに取り組みを示すことができるか。失敗を恐れずに日々取り組んでいます。

――最初はネット上でお金を集めるということに抵抗があったとのことでしたが、実際の周りの反応はいかがでしたか？

伊藤：反応は予想を大幅に超える勢いでした（笑）。正直、何が正解なのか、はっきりとしたことは言えませんが、魅力あるリターン商品だったのはもちろん、参画いただいたパートナー企業のご尽力でもありました。われわれだけの考えだけでは伝えきれません。例えば、道外でなかなか希望選手の直筆サインをもらえないというサポーターの希望を届けるために、付加価値として全てのリターン商品に好きな選手の直筆サイン色紙を付けたりなど。本当に少しのアイデアなのかもしれません。

――それはサポーターにとってはうれしいですね！

伊藤：そうですね、選手にはきちんと説明したつもりなのですが、すごい枚数でしたけどね。選手たちも「こんなにたくさんのサイン、何に使うんですか？」と言っていました（笑）。

――すごいですね（笑）！　やっぱり北海道だけでもすごく広いですし、全国にいるサポーターもチームの練習場まで行ってファンサービスを受けることはなかなかできませんしね。

伊藤：そうなんです。

――企業からの反応はいかがでしたか？

伊藤：クラウドファンディングは、発信力がありますし、もちろん、リスティング広告にお金を投下すればより露出は増えますが、なんといっても、サポーターがプロジェクト内容をSNSで投稿することがわれわれの最大の強みですし、それが拡散することによってプロジェクトは数カ月間続くので、われわれがリーチできないところまで届きます。実際に、終了後には、支援者はその企業・商品のリピーターとなるケースがあり、満足いただけていたようです。

――それが最終的に、クラブ自体のプロモーションにもつながっていきますものね。

伊藤：そうですね。「また札幌が何か変わったことをやっているね」とか、他クラブから問合せをいただいたりしましたし、全国のJクラブが地元の特産品などを使った企画などが発信されていけば、地域に根差した取り組みや地産地消にもつながるのかなと思います。

――コロナウイルスを乗り越えるための取り組みとして、他にはどういったことをされていますか？

伊藤：この深刻な状況が長期化することを予測し、早くからパートナー企業へ動向調査を始めておりましたが、やはり事態はよい状況ではなかったため、現在はSNSを有効活用し、5月からクラブ公式Twitterで「#パートナー企業と乗り越えよう」のハッシュタグで、企業PRやおすすめの商品やサービスなどをヒアリングして写真と合わせて発信しています。他にも所属選手のInstagramのライブ配信で、試合会場での広告露出ができないこの状況で選手たちにトップパートナー企業各社のロゴが入った手作りバナーを手に持ってもらって配信協力をしてもらいました。アナログな方法かもしれませんが、今だからできることをしっかりとクラブが発信していかなければなりません。

――この状況を乗り越えるためには、クラブとパートナー企業との関係性はものすごく重要ですよね。そして、そういう姿を見てサポーターたちも応援したくなりますね。

伊藤：そうですね。「パートナーロゴが隠れているから、もうちょっと上にあげて！」などのコメントが出まして（笑）。本当にありがたいですね。これもサポーターのロイヤルティーの高さの証です。

「日頃助けてもらっているパートナー企業様へ、今だからできることがないか」

――5回目となる今回のクラウドファウンディングを実施するきっかけとなったのは？

河合：選手の時からクラウドファンディングに関わらせてもらっていましたが、実際に自分が中心で関わるようになったのは、2019年に自分の引退試合を自分でプロデュースしたのが最初でした。

僕自身、『松田直樹メモリアル Next Generation』という団体の理事もやっていて、そこでクラウドファンディングで資金を募るという機会があったのですが、それが最初のヒントになりましたね。

――引退試合の時には、どのような手応えがありましたか？

河合：想像以上の手応えがありました。目標金額を200万円に設定したのですが、1日で到達しました。

――すごいですね！

河合：すごいですよね！　みんな待ち望んでいてくれていたのかなと感じて、ものすごくうれしかったですね。というのも、自分がケガをした時に、リハビリをしてまたピッチへ戻ってくるとずっと言ってきたのですけど、治ってもグラウンドに立つことはできなかったので……。その約束を果たしたいという自分と、ファン・サポーターがもう一度復帰した姿を見たいと思ってくださった気持ちが合致したのかなと思います。また、選手自身がプロデュースして引退試合をするというのも初めての試みだったので、さまざまな人に支援していただいたのではないかなと思います。あとは、前所属チームの浦和レッズや横浜F・マリノスのファン・サポーターも支援してくれたのはうれしかったですね。

――選手の引退試合はファン・サポーターにとってもすごく特別なことですよね。そういった経験が、今回のクラウドファンディングのイメージにつながったと。

河合：そうですね。コンサドーレのファン・サポーターはもちろん、やはりこの北海道という地域性もマッチングしていると考えています。みんなが助け合う地域だと感じているので。そして何より、初めてのクラウドファンディングではなく、ここまで実績を積んできているクラブだからこそだと思います。なので、今回も皆さんがパートナー企業を助けてくださる、みんなで支え合っていく、というのは感じています。

――なるほど。今回のクラブパートナー救済プロジェクト『全道一丸で乗り越えよう コンサドーレファミリークラウドファンディング』を立ち上げた経緯とは？

河合：日頃から支えていただいているパートナー企業がよい状況ではないことを、パートナー事業部の動向調査で知り、自分も何か恩返しができないかと考えました。クラウドファンディングが一番しっくりくると感じました。ファン・サポーターの反響においてもクラブとして実績がありますし、引退試合の経験も踏まえて、ファン・サポーターから自分のもとにクラウドファンディングをやってくださいという意見も多く寄せられたんですよね。同じタイミングでパートナー事業部もクラウドファンディング支援プロジェクトを考案していたので直ぐに意見が一致しました。

――具体的にはどういった内容になるのですか？

河合：先ず、全パートナー企業へ今回の企画提案資料のご案内をし、リターン品として出す形です。ご参画いただくパートナー企業から返礼品を集め、運営事務費用、クラウドファンディング手数料を除き、パートナー企業様へお渡しさせていただきます。そしてコンサドーレを使ってもらうメリットとして、これまでのように付加価値として選手の直筆サイン色紙なども返礼品とするなど、選手にも協力してもらいます。

――クラウドファウンディング含め、今行っている取り組みをアフターコロナで生かしていくためにはどんなことが大事だと思いますか？

伊藤：まずはできることから始めたいと思います。地域の皆さんと一緒に体を動かしたりボール遊びでストレス発散してもらったり、笑顔を取り戻してもらえるよう、施設や小学校を訪問するのはもちろん、クラブの練習場を遊びの場として提供するなど。それが良いかどうかは別として、僕らは地域に根差すクラブとして、地域の方々と触れ合い夢・元気・勇気を届け、北海道を豊かに元気にすることが一番大切だと思います。

＜了＞

J1で最も成功しているのはどのクラブ？　26項目から算出した格付けランキング！

なぜ札幌はチーム練習の一般見学に踏み切ったのか？　野々村社長の逡巡、決断、これから…

札幌・菅大輝は『松山光』に育まれた　野々村社長が語る“生え抜き”日本代表初選出の意義

日本代表に最も選手を送り出したJクラブはどこだ？　1位はダントツで…

周囲の思いと笑顔が「前に進む力」に　早川史哉が今つなぎたい、スポーツが持つ力と可能性

PROFILE
河合竜二（かわい・りゅうじ）
1978年生まれ、東京都板橋区出身。西武台高校卒業後、浦和レッズに加入。2002年に浦和と契約満了後、2003年に2度目のトライアウトを経てその年から監督就任となった岡田武史氏の誘いで横浜F・マリノスへ加入し、主力として活躍し2年間キャプテンとしてチームを率いた。2011年に北海道コンサドーレ札幌へ移籍し、初年度からキャプテンに任命されチームを支える存在として貢献しながら、2018年シーズン限りで現役を引退。2019年1月に現役引退と北海道コンサドーレ札幌のフロントスタッフへの就任を発表し、現在C.R.C（コンサドーレ・リレーションズチーム・キャプテン）として活動している。

伊藤浩士（いとう・ひろし）
1973年生まれ、北海道札幌市出身。札幌真栄高校卒業後、1992年～2012年までルネッサンスサッポロホテルに20年間勤務、ドア/ベルマン･フロントを経験し、ホテルの核となる宿泊セールストップとして国内外の旅行代理店にPR、特に海外インバウンドに注力し、ASEANを中心とした現地旅行代理店とのつながりを強化し、多くの旅行者に北海道の魅力を発信してきた。2013年 株式会社コンサドーレへ入社、パートナー事業部の一員となり、初年度から新規パートナーの獲得や北海道内各市町村との相互交流締結など企業だけに留まらず、地域との懸け橋としても活動し2020年より、パートナー事業部副部長として従事している。また、幼少から社会人までサッカー選手だった経験を生かし、全道各地に食育&サッカー教室などを開催し、スポーツ文化の普及活動にも貢献している。